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  • Marc Ng

🌟HK01 透視大灣區🔍【企業必睇︱港商如何認識內地電商平台?】

原文網址: 企業必睇︱港商如何認識內地電商平台? | 香港01 https://www.hk01.com/sns/article/767241


🖋余日峰院士

大灣區經貿協會中小企及青年創新創業主席

首屆大灣區院士

前海港駿達商業服務有限公司創辦人


究竟天貓淘寶,微信商城及抖音電商有什麼分別?很多港商進入內地市場時候,都帶著這個疑問。而下一個疑問,就是我應該在那個電商平台首先起步?要解答這兩個問題,要先對內地電商市場不同平台特性,有一個概念性的認知。內地電商專家,很多時侯會用三個概念來劃分電商市場,就是搜索電商,朋友圈電商,及興趣電商。


所謂搜索電商,打個比喻,就是你去超市,都會先準備一張購物單,然後按清單一件一件拿出來比較,再下單購買。搜索電商的特點,就是買之前已經知道需要買什麼,然後作出搜索並貨比三家。淘寶天貓京東就是搜索電商代表。


而第二種是朋友圈電商,就好像有朋友跟你講,我買了Tesla很不錯,你也試一下吧,雖然你從來沒有開過電動車的經驗,但由於是多年朋友介紹,你毫不猶豫就買了一部試試,而朋友圈電商的代表,就是微商,就是微信上的熟人商家。朋友圈電商的特點是通過長時間建立信任而達成銷售,客戶群較少,但可以達成高單價,高成交率及高復購率,對一些服務行業尤其適合。


最後是興趣電商,興趣電商這個詞即使在內地都有點新,是由抖音先提出的,特點是視頻及直播結合,通過視頻把客戶帶入直播間,把一個本來沒有購物意慾的人,引起他的興趣並達成成交。情況好像你去海港城本來沒有想過要購物,但看到有櫥窗裡面的手錶好漂亮,於是入內問一下,之後再被Sales介紹遊說,就買了出門口。興趣電商也是相近似,你在看短視頻的時候,純粹是為了消閒,其後出於好奇進入直播間,跟著不知不覺買下直播間所介紹的產品。興趣電商代表有抖音快手及小紅書。


但港商應該從邊那一個電商平台打入內地市場?這實在是不易回答的問題,但也是最多人問的問題。打入內地的電商一般有兩種形式,第一種就是以跨境電商,就是俗稱的海淘,直接從香港以單件郵件發貨,寄到內地客戶端。另外一種就是傳統先以一般貿易進口,完成所有產品質檢衛檢備案報關清關,整貨櫃的產品到內地倉庫後,再利用內地電商平台發貨銷售。兩種方式對於港商優劣易見,所以都會先以跨境電商海淘試水內地市場。但究竟從那個平台先開始,這就不易決定了。簡單一點來講,如果你的品牌,本身在香港市場有相當高知名度,產品常年在萬寧屈臣氏上架,並且過去自由行時代在大陸旅客當中是家傳戶曉,那放在像天貓國際及京東國際等,基本上已是有一定的銷貨量,就是行內人說的產品自帶流量。因為有很多內地人‘餓’了兩年港貨,他們也需要積極去補倉,而其他購物平台的信任度肯定沒有天貓高,所以他們大多主動先去天貓搜索,並且購買決定也是下的最快。


跨境搜索電商平台最大的缺點就是一般起步費用比較貴,動輒要十幾萬甚至幾十萬,這是很多小型港商猶豫不決的原因,雖然生意是一定有,但賺不賺錢就是另外一會事。而朋友圈電商,這種微營銷在內地如果玩得好,生意量不下於搜素電商,但難度也很高,不過要起步就極之容易,現在很多微商城,都有跨境電商平台功能,最重要是收費低很多,市場上有些顧問,幾萬元就可以幫你開到跨境店,但朋友圈電商是沒有公域流量,意思是不容易吸引到陌生人進入你的商城,雖然很多顧問聲稱可以通過公眾號及發朋友圈內容吸引粉絲,但這無疑就需要有製作團隊及增加成本,而且按照現在流量轉往短視頻趨勢,要從朋友圈獲得客戶是越來越困難及成本越來越高。


事實上微商的形式,更加合適已在內地有一定基礎和團隊的公司,才能發揮它強大的人傳人高信任度的功能。另外微營銷有一個特點,就是適合一些跨境的高端服務業,例如保險,投資,理財,還有一個是教育行業,都特別合適。最後就是興趣電商的抖音快手,雖然我是最熟悉抖音,因為我本身是抖音上幾個賬號超過90萬粉絲的知識型網紅播主,也在抖音上長期直播帶貨,但我必須強調,抖音的確是一個有效,但難度高的平台,很多時候香港在受歡迎的內容,在內地都反應一般,例如詹Sir詹瑞文及微辣的視頻,都只是引起一點漣漪,火爆程度比香港相差甚遠。而抖音的電商平台,由於是結合網紅及平台人工智能推流的算法,一般的港商,都要投資甚大,和內地團隊一起合作,才有可能會成功,這也是我一般不推薦港商初入內地市場就做抖音。抖音電商因為要結合內容更像一個電商的高階版,的確是一個有效,爆發力強,平均獲客成本較低的方法,比較合適一些在內地本身已經有工廠生產,想出口轉內銷,對內地市場有一定認識,甚至是深度認識的港商,做抖音電商他們就先天性會佔有一定的優勢。


最後,必須強調一點,真正會玩的電商高手團隊,是三個板塊同時策劃運用,利用每個平台各自優勢發揮最大長處,把客戶無論是在哪個電商平台,一直都走不出他們已經設定好的閉環內,並不知不覺完成銷售。


作者:大灣區經貿協會中小企及青年創新創業主席余日峰院士,前海港駿達商業服務有限公司創辦人本文為投稿,文章純屬作者意見,不代表香港01立場。本文經大灣區經貿協會授權轉載,大小標題及引言,經過香港01編輯修訂。


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